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服装店经营要懂得利用诱饵效应进行促销店铺经营-【新闻】

发布时间:2021-05-23 21:51:35 阅读: 来源:项坠厂家

导语:在促销方案的设计中,很多的方案都是自~找~麻~烦~!为什么这么说呢?因为你做活动的时候销量没得到提升,却让之后没有活动的时候给顾客留下已经卖过低价的印象,反而正价的时候销售降低了。做活动没增加销量,恢复正价了销售又下降了,不是自找麻烦是什么呢?

诱饵效应(decoy effect),指的是当人们对两个不相上下的选项进行选择时,因为第三个选项(诱饵)的加入,而使某个选项更有竞争力。

在促销方案的设计中,很多的方案都是自~找~麻~烦~!为什么这么说呢?因为你做活动的时候销量没得到提升,却让之后没有活动的时候给顾客留下已经卖过低价的印象,反而正价的时候销售降低了。做活动没增加销量,恢复正价了销售又下降了,不是自找麻烦是什么呢?

我们来举例说明:1件9折、2件8折,这样的活动就缺乏诱饵效应,因为只有当顾客付出更多(多买一件),才能获得等值(多低一个折扣)的优惠。满400减100、满800减200,当然是同样的道理。

加上诱饵效应的方案设计应该是:1件95折、2件8折,或者1件9折、2件7折(如果你可以承受7折)。也就是说,那个1件9折其实是诱饵,而不是给顾客等值的选择,其目的是为了更好的推动顾客买2件。满减的道理是一样的。

买一送一,就不如买二送一。为什么呢?买一送一,顾客一定是已经喜欢这一件,你不送大部分的顾客还是买这一件的;买二送一,顾客先看上第一件,这时如果他买第二件还可以送一件,其实相当于是喜欢第一件,第二件的购买是诱饵。

全场7折、全场5折,这样的活动,更是缺乏诱饵,对销量、连带都没有太大的提升。所以第二件半价(源自麦当劳的“第二杯半价”)诱饵就大的多。

当然,要谈诱饵可以谈很多,我以折扣为例来跟你展开分析一下。

如果我们可以接受的折扣是7折,平时价格又比较稳定,可以做哪些诱饵设计呢?

方案一:1件95折、2件9折、3件7折,1件和2件都是诱饵,更好的推动了顾客购买3件;

方案二:1件9折、2件75折、3件7折,1件和3件是诱饵,因为买1件跟买2件的价格差很大,买2件跟买3件却差不多,所以顾客一定会觉得买2件最划算。可是为什么要这么设计呢?这要看店铺的销售能力、产品特性(比如导购连带率水平太差、单品产品等,就可以考虑这样的设计)。

方案三:第二件半价。特别对于中低价位的产品来说,这个非常管用。而且,当顾客已经选择2件以后,可以引导顾客:“如果你把这1件付原价的话,就可以再选2件半价的了,很划算的,我们再挑挑看吧!”连带强、理解这里的诱饵的导购可以很容易做出超级大单。

一个活动方案的设计,最好是有三个选项,其中的一到两个是诱饵,而不是真的让顾客按照这样的优惠方式买的,而只有一个是你真正想要让顾客购买的方式。

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